在众多中小企业发展遇到瓶颈,甚至出现关门跑路的时候,有一些企业因为懂得网络转型,不花一分钱,让网络成为自己免费金牌业务员;也有人用三个月就让一个濒临倒闭的企业扭亏为盈,一次从网上接单800万;还有企业布局短视频营销,淡季两个月冲刺完成1200万业绩...
系统班课程现场
付毅雷,河南元览卡车销售有限公司创始人,亲历货车销售行业从蒸蒸日上到行业恶性竞争急速下滑,尝试通过延长服务链条破局无果,最终全域营销成为救困良方,淡季两个月完成业绩1200万。
一、恶意竞争打断高增长期
付毅雷2009年开始进入货车销售行业,在一家公司做销售工作。2012年,公司销售的主要车型从货车转型为轿车,他觉得他已经在货车销售方面沉淀了三年,收入可观,也喜欢上了这个行业。公司需要转型,他也需要做出自己的选择。于是,他决定自己创业。
新公司成立时,包括他在内只有7名员工,主要业务是货车销售。2个人负责店面坐销,5个人负责外出到各种大型批发市场搞巡展,展示货车的应用领域和作用,宣传公司的业务,为公司打开知名度和市场。另外负责地推的5人还要去地级市找二级经销商,拓展销售渠道。
元览卡车及部分产品
以线下拓客、线下签订合同为公司运作模式,过程虽有奔波日晒的艰苦,但总体上来说,初期策略是奏效的,顺利度过创业公司存活艰难期,元览卡车开始进入快速发展的轨道。2012年-2014年三年时间,付总称之为货车销售行业的高增长期,团队扩充到14人,无论是公司还是行业都给人一种前途大好的景象。
从15年开始,付总留意到行业竞争越来越激烈,甚至出现了恶性竞争,缺乏职业道德的销售人员为了业绩无所不用其极,企业的道德下线也越来越低,不惜通过降低货车相关产品与质量换取低价优势,用低价格去抢占市场。
在付总看来“诚信”经营也是非常重要的,因此无论如何他都不愿意被恶性竞争裹挟,向客户提供低质量的货车或者用其他的不正当手段进行竞争。他开始找寻突破恶性竞争包围的办法,除了继续与竞争对手争夺线下渠道,元览汽车开始打造自己的运输线,车厢生产车间,想要通过延长服务链条的方式增强自身的核心竞争力,跳出困局。
元览卡车官网
“结果,延长服务链条不仅没有帮我打开局面,还给我的状况雪上加霜了,”付总长叹一口气,“原本我们的重心是销售,不懂制造业的一些细节操作,我们把事情想简单了。”
实体投资的车厢厂成立之后,每天都要面临环保方面的审核,再加上工人岗位长期空缺,元览汽车面临没有订单的压迫,延长服务链条,实体投资对公司的资金提出了更严峻的考验,这怎么能够不算是雪上加霜呢?
“那几个月我睡眠质量特别不好,每天只能睡三四个小时,也有很多时候真的彻夜难眠。”付总坦言。苦苦坚持了几年公司状况也不见好转,公司周转困难,一度面临倒闭,付毅雷心里感到非常的痛苦,也对自己产生了怀疑情绪:难道就要这么告别自己坚持了这么多年的热爱的货车销售行业?付总下定决心:一定要为公司找到突破点!
二、贵人带路 走进单仁牛商
元览卡车需要改变刻不容缓,病急乱投医的付毅雷上了许多培训机构的课程,但最终都没有产生什么效果。“在培训上课听着好像是这么一回事,学习完回来之后发现其实都是落地执行不了的,我又不知道要怎么把上课学到的内容变成实际的东西。所以就没什么作用。”付总评价当时学习的情况。
直到有一天,牛商汇河南分会会长荆明慧邀请他去参加单仁博士在郑州举办的单仁俱乐部活动,听听网络营销相关的分享。
元览团队参加单仁牛商课程
“货车是一个单价几十万元的产品,怎么可能拿到网络上去销售呢?” 他对荆明慧会长说的网络营销存在很大的质疑,之前延长服务链条和在众多机构培训学习都没有能解决元览卡车转型的难题。
事实上,当时付总也已经算是到了走投无路的状态,再加之荆会长盛情难却,他还是决定去参加单仁俱乐部分享会。“活动不仅有单仁老师的分享,也有我们河南做得比较好的两家企业上台分享。听完之后我感觉我突然找到了一个新的路径可以去试一试。”17年的事情再度回想付毅雷仍难掩惊喜感。
三、聪明反被聪明误
结束郑州单仁牛商全域营销论坛,付总立即报名参加中山的地图班课程。学完地图班之后获得了一些资料包,他觉得可以自己落地执行了,便不再继续后面的课程学习,自己摸索着建立了两个网站,租下一个新的场地,组建4人网销团队。
折腾了9个月,砸了四五十万进去,还是没看到效果,浪费时间又浪费金钱,付毅雷再次对转型互联网失望。“我觉得学完地图班就全懂了,没有参加后面的课程,没想到聪明反被聪明误,因此又走了一段弯路。”
牛商走访企业扒皮赋能
“我是怎么发现自己的糊涂的呢?有一次我和一个一起学地图班的朋友交流,他不仅上了地图班,还把后面的课程都学完了。得知他的企业转型得非常顺利,转化成交效果很好。看了别人做的网站、定位、运营系统,才发现和我自己做原来根本不是一回事。”
付总猛然醒悟不是行业不适合网络营销,而是自己没有找准方向,连刚沏好的茶都没喝起身就要走,急迫要重新上课进行调整。吃一堑长一智,付总重新回到单仁牛商的课堂,脚踏实地按部就班地去学习单仁牛商的系统性课程。
在课堂上,根据老师的辅导,梳理出了企业产品定位,之前销售的车型有大自卸车、工程自卸半挂车、搅拌车等,现在把全线产品切换为载货车,事实证明载货车也确实是企业未来的高增长产品。20年刚过完新年,元览卡车开始按单仁牛商的指导,开展网络免费推广等一系列动作,一个星期不到就从网络接到了第一个订单。
元览卡车营销布局
“直接成交的,感觉很神奇。这个订单也给了我们很大的信心,之前做了很多事情都没有效果,现在不到一周就能看到成果,看到希望了,团队的工作氛围和面貌一下子就不同了。这种模式是可行的。”付总情绪高昂地讲诉着。
迎来开门红,之后每周都有新订单进来。模式慢慢跑通,团队也基本成型,付总积极地带领团队参加牛商汇发起的牛商争霸赛,挑战更高的业绩。每年的7月和8月是货车销售行业的淡季,因为参加牛商争霸赛,全员凝心聚力冲刺800万业绩,到最后完成1200万左右的业绩,实现197%的增长,收获牛商争霸赛河南赛区第二名的好成绩。
元览卡车参加牛商争霸赛
“经过在单仁牛商的学习,给我带来了全方位的改变,企业能在淡季同行都没有订单的时候,我们实现超额增长,参加牛商争霸赛,做到淡季不淡,旺季更旺。”
改变不止于此,付总思维有了很大的变化,商业逻辑逐渐在他脑中清晰起来,他也开始运用系统性思维去改变企业的管理模式,建立标准体系,量化工作考核,定期重新进行企业定位,重新规划阶段步骤,用系统提升营销团队效率……
正因为切身地体会到跟随单仁牛商学习得到的回报,付总成为了单仁牛商的忠实学员,学习完最新的短视频直播课程,早早地投入到这个拥有巨大发展前景和红利的短视频全域营销领域。
元览卡车短视频矩阵布局
关于学习短视频全域营销,付毅雷向企业家们总结了几点学习心得:
1.紧跟单仁牛商的课程学习,脚踏实地就能落地实现,收获好的效果;2.要顺应时代的趋势,用好工具,现在是企业短视频直播大势,执行要坚决要快;3.落地的过程中遇到问题是很正常的,要善于在去交流学习,吸收他人的智慧。
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轩鹏老师,单仁牛商高级副总裁兼首席营销官、清华大学原EMBA客座讲师、网络营销及短视频营销运营专家、浙江大学EMBA管理学院特聘讲师、百度特聘讲师。
自2002年开始,轩鹏老师系统的研究企业互联网的应用,是中国最早进行互联网+的研究团队负责人。2006年12月领导策划了《实战网络营销》系统课程体系。截止2016年10月亲自讲授1367场。其领导的课程体系已经被国家教育部立为《全国职业职工教育培训发展前沿成果案例》,这是全国唯一一家入选的网络营销培训项目,获得国家认可。
轩鹏老师及其团队综合17年研究经验,参与110万家企业培训及调研,亲自参与10万多家企业培训,创立了独立的转型互联网的规则,系统,生态,落地地图,被众多企业誉为教育传播大使,得到帮助的企业包括酒仙网、康宝电器、新明珠陶瓷、集美家居、哎呀呀等。
相关链接:单仁牛商集团
单仁牛商,由央视财经评论员、全域营销专家单仁博士2006年创办,全国设有31家分子公司,拥有近千人的服务团队,产品软件著作权达到100多项,同时荣获“国家高新技术企业认证”等荣誉。2022年,单仁牛商被工业和信息化部认定为“国家中小企业公共服务示范平台”。研发的《实战全网营销持续盈利系统》被国家教育部选为“十四五”《全国企业职工教育培训发展前沿成果案例》,同时,也是“营销型网站”的始创者和标准制定者。
18年来,已帮助18万+企业实现互联网转型。与腾讯教育、网易教育合作,为阿里、中信银行、江西财经大学、北大青鸟等众多企业机构提供短视频直播教育服务,培养了网络时代一批批行业头部品牌,如小家电行业苏泊尔、水果行业百果园,酒类电商平台酒仙网、传动电机领域兆威机电、智能检测设备行业日联科技、零售行业名创优品、高端家禽食品产业天农食品、别墅装修行业尚层装饰、洗碗机行业方太、改性塑料颗粒生产厂家中新华美、汽车制造行业正恒动力等等。
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